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Développer des attitudes positives qui vont te transformer en bon vendeur est primordial pour faire vivre ton entreprise. Que tu le veuilles ou non, à un moment donné, il va falloir vendre tes offres à des prospects.

Contrairement à ce que j’entends (ou ce que je vois), le marketing est là pour faire connaître ton entreprise ou ton offre et non pas pour vendre. Tu peux bien entendu pousser ton système marketing (notamment avec des tunnels de vente plus ou moins élaborés) pour attirer un prospect et l’emmener jusqu’à l’achat de ton offre sans jamais avoir à vendre par toi-même. Mais attention, tous les business ne s’y prête pas. Et de plus, dans beaucoup de secteur, par exemple les métiers du service, l’humain reste primordial.

Dans l’ère du tout digital, ou tout le monde propose tout et n’importe quoi, c’est bien l’humain qui permet de créer la confiance chez des acheteurs potentiels. Et la confiance, c’est la base de l’acte d’achat !

Je te propose 5 attitudes que tu dois travailler pour être un bon vendeur. L’idée est de savoir proposer tes offres à tes clients sans faire « marchand de tapis » !

Attitude 1 : Pour être un bon vendeur, Vends-toi d’abord !

En école de commerce, lors des cours de négociation commerciale, l’une des premières phrases chocs que j’ai appris c’est : « la première chose qu’achète un client, c’est toi ! »

Ton offre, dans un premier temps ton client s’en fout ! C’est rude ce que je dis mais c’est pourtant vrai. Tu dois probablement proposer plus ou moins la même chose que ces 27 autres concurrents sur ton marché. Ta solution est efficace certes, mais à peu près autant que les offres concurrentes. Pour faire son choix entre ton offre et celle de tes concurrents, le client va se baser sur une seule chose : TOI !!! (Et bien avant le prix d’ailleurs !)

Tu dois donc soigner ta posture. Fais en sorte d’être la personne de la situation, celle qui inspire confiance. Tu maîtrises ton marché (la connaissance de tes concurrents, les problèmes de tes clients ou encore les risques liés au marché) et ton client ça, il le ressent parfaitement.

Quelques pistes de travail :

  • Fais-toi beau/belle : Ressemble à tes clients. Ils sont en costard ? toi aussi. Ils sont en jean/baskets ? Toi aussi…
  • Communique comme tes clients : Est-ce que le discours de tes clients est centré sur la technique ou sur le financier ? Est-ce qu’il a une approche « globale » ou rentre-t-il dans les détails ?
  • Montre que tu es un pro : prépare-toi avant d’aller en rendez-vous avec ton client (que ce soit par téléphone ou en face à face). Prépare un pitch de présentation percutant (voir notre article sur le pitch), Montre que c’est toi qui mène l’entretien et que tu souhaites RÉELLEMENT aider ton client.

Attitude 2 : Sois à l’écoute !

Il n’y a rien de pire qu’un vendeur centré sur lui-même. L’égo peut, dans certain cas, être bénéfique. Mais dans la majorité des situations, il faut savoir le ranger bien au fond de sa poche et savoir être à l’écoute des autres. C’est valable dans la sphère privée et professionnelle.

N’as-tu jamais ressenti ces moments inconfortables et excessivement énervants d’une personne qui commence toutes ses phrases par « je » ou « moi je » ? Et pourquoi ça ne serait pas énervant aussi pour tes clients ?

Ce qui intéresse une personne c’est elle-même ! Lorsque tu discutes avec ton père, ce qui l’intéresse, c’est de parler de lui. Si tu bois un verre avec ton ami, il voudra parler de lui. Ce qui intéresse un individu que tu rencontres pour la première fois, c’est de parler de lui. Ton client c’est pareil, il veut parler de lui. Ce qui t’intéresse, c’est de parler de toi… STOP… Voilà une erreur fondamentale commise par des entrepreneurs qui porte la casquette commerciale mais aussi par des vendeurs plus expérimentés.

C’est précisément là où il faut écouter et ranger son égo. Apprends à ne pas parler de toi sans cesse. Plus de la moitié du temps d’un entretien avec ton client doit être centré sur lui et non sur toi. Ne te réfugie pas dans ton offre, dans ton savoir faire ou autre pour finalement ne parler que de toi. Tu vas passer à côté du plus important : que veut vraiment ton client ? Comment tu peux l’aider ?

Attitude 3 : Arrête de pleurnicher pour être rentable !

Aujourd’hui, le syndrome de Caliméro est partout. On se plaint pour un oui ou pour un non. Lorsque j’entends mes clients qui se plaignent de ne pas réussir à vendre c’est toujours les mêmes excuses : « Les clients veulent toujours négocier mes tarifs », « mes concurrents proposent des prix moins cher que moi », « Je ne suis pas naturel lorsque je fais des propositions ou que j’annonce mon prix ». C’est en ayant ce genre d’attitude que ta négociation avec ton client dérape. Il faut que tu travailles sur toi. Voici quelques idées.

Sois vraiment convaincu !

Arrête de ramper sous la moquette ! Si tu as lancé ton entreprise, j’ose espérer que c’est parce que tu :

  • crois en ton offre ;
  • sais que ça va aider et apporter de la valeur à une catégorie de personnes ou d’entreprises ;
  • penses être suffisamment bon et crédible dans ce que tu fais.

Sinon, peux-tu m’expliquer : Pourquoi as-tu lancé ton entreprise ??? Maintenant que tu sais cela, sois profondément convaincu de ce que tu fais. Tu doutes toujours ? Alors prends une feuille et liste 5 bénéfices majeurs que tu apportes à tes clients. Si tu as déjà des clients, pose leur la question directement. Si tu n’en a pas encore, imagine qu’elles sont ces bénéfices en te rappelant pourquoi tu as créé ta boite.

Ose dire non !

Ce n’est pas parce qu’un client te demande quelque chose (comme une baisse de ton prix) que tu dois accepter. Dire non quand on est un vendeur, c’est hyper complexe. On a peur de perdre l’affaire et de voir le client partir à la concurrence.

Pourtant, parfois il vaut mieux refuser de travailler avec un client qui ne comprend pas la valeur de ce que tu apportes plutôt que de forcer la vente avec une marge proche du zéro pointé. À moins d’un intérêt stratégique pour capter une grosse part du marché (stratégie AMAZON par exemple), vendre avec peu de marge n’a aucun intérêt.

Je préfère faire 100 000€ de chiffre d’affaires avec 20% de marge et donc gagner 20 000€. Plutôt que de faire 200 000€ avec 10% de marge et donc gagner… 20 000€.

Dans le second cas, je dois travailler plus, trouver plus de client, vendre et négocier plus pour gagner la même chose !

Apprends à déterminer ton prix et ta marge par rapport à tes besoins mais aussi par rapport à ton marché (voir nos articles fixer ses prix et la valeur perçue) et tiens ton prix quitte à dire NON !

Les clients défendent déjà très bien leurs intérêts, pas la peine que tu les aides : défends tes intérêts à toi… Tu leur apportes déjà beaucoup de valeurs, pas la peine de brader ton prix en plus.

Attitude 4 : Apprends à apprendre !

Je vais te confier un secret : même les meilleurs commerciaux se plantent. Tu imagines ? Même ceux qui ont 15-20 ans d’expérience commerciale, avec des diplômes en pagaille peuvent se planter et ne pas être au top. Ils arrivent face à un client et, ça ne veut pas, ça ne signe pas. Parfois, ils auront tout fait correctement mais ça ne se concrétisera pas. Et d’autre fois où ils auront mal préparé leur entretien ou mal évalué la relation.

Si des dieux de la vente se plantent aussi, alors tu peux te décomplexer ! Si tu rates une opportunité de vendre à un prospect… C’EST PAS GRAVE !

Ce qui est grave, c’est de ne pas analyser pourquoi ça ne l’a pas fait. Tu dois systématique apprendre de tes échecs et les comprendre. Fais un bilan de chaque entretien réussi pour reproduire ce qui a fonctionné. Idem, fais un bilan de chaque entretien qui n’a pas fonctionné pour modifier ce qui a bloqué (ta posture, ton discours, tes questions, ton argumentaire, ta réponse aux objections, etc.).

Comme tout domaine, la vente est difficile. Nous n’avons pas assez d’une vie entière pour maîtriser l’ensemble de la compétence. Mais si tu investis un peu de ton temps et de ton argent dans ton apprentissage, alors tu progresseras un peu chaque semaine/mois jusqu’à être en position de réussite.

Pose-toi la question :

  • As-tu investi dans ta formation depuis 1 an ?
  • As-tu acheté des livres qui traite de la thématique ?
  • Combien de blog ou experts suis-tu ?
  • As-tu fait le déplacement à des conférences ou des workshop dans ta ville pour t’améliorer ?

Le meilleur conseil que je donne à mes étudiants en école de commerce : « n’arrêtez jamais d’apprendre jusqu’à la fin de votre vie, peu importe la thématique. »

Je te donne également ce conseil 😉

Attitude 5 : Vends le plus souvent possible !

Vendre est une compétence difficile mais pas complexe. Contrairement aux idées reçues, elle peut s’acquérir par tous (pas besoin de « tchatche » ou de « bagout » pour réussir c’est faux !).

Mais pour réussir, il faut y mettre de la conviction et s’entraîner régulièrement, chaque jour sera le mieux. As-tu déjà vu un sportif de haut niveau le devenir en restant sur son canapé ? S’ils deviennent des champions, c’est à force d’entraînement et de rigueur dans l’apprentissage et la mise en application. Et bien c’est exactement pareil pour la vente (mais pour toutes les compétences professionnelles aussi d’ailleurs).

Pratique régulièrement : contacte des prospects, fais un maximum d’entretiens de vente, sois rigoureux et assidu et je te promets que tu obtiendras un minimum de résultat. N’aie pas peur de te planter et de louper une vente, de te faire raccrocher au nez par un prospect, c’est comme ça que tu vas progresser et devenir un super vendeur qui va réussir à faire vivre son entreprise.

Si tu souhaites aller plus loin, l’équipe de Bande d’Entrepreneurs peut t’aider à mettre en place ta partie commerciale pour décomplexer cette compétence VENTE qui fait tant défaut à beaucoup d’entrepreneurs. Que ce soit par des conseils sur notre blog ou des formations, on t’aide à devenir un vrai commercial pour ton activité 🙂

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