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Lorsque tu proposes tes offres à ton client, il peut te lancer une objection, la plus courante sera le fameux “c’est trop cher !”. Cette objection, bien que courante, n’est pas à prendre à la légère. Elle te donne plusieurs indications sur les intentions de ton client. Ce qui te permet d’orienter la discussion et d’adapter ton comportement à lui.

Ne crois pas ceux qui te disent : “Prépare une ou deux répliques pour y répondre et le tour est joué”. Encore une fois, comprendre son interlocuteur va être la clé du succès.

Quand cette objection intervient-elle ?

Une fois que tu as présenté l’offre que tu souhaites proposer à ton client, il va commencer par poser des questions. Surtout, ne prends pas mal ces questions, elles reflètent son envie d’en savoir plus, de comprendre comment tu vas t’y prendre pour implémenter ta solution chez lui, le délai nécessaire, bref, son intérêt pour ton offre !

Il peut aussi commencer à poser des questions qui te positionne frontalement à tes concurrents : “Qu’est-ce que vous m’apporter plus que votre concurrent X ?”.

Ne te fais pas prendre au piège : Ça reste des questions pour qu’il comprenne les tenants et les aboutissants et qu’il puisse commencer à faire un choix. En aucun cas ce genre de questions sont des objections à traiter !

Une fois que tu auras bien répondu à toutes ces questions. Tu termineras cette phase par : “est-ce que tout est clair pour vous ?” ou “avez-vous d’autres questions ?”.

S’il répond que tout est ok pour lui alors tu pourras donner ton prix. Et c’est là que tu auras le droit à soit :

  • “Ok ça me paraît bien, on commence quand ?” Bravo !
  • “Oh la la, c’est trop cher !” Oups…

Tel quel, un “c’est trop cher” ne te donne pas assez d’indication. Il faut pousser un peu plus loin pour comprendre où en est ton client.

En vente, très souvent on confond le “c’est cher” avec “le budget”. Ce sont 2 choses pourtant complètement différentes. Quand l’un est un ressenti selon les valeurs que nous avons, l’autre est purement factuel.

Un exemple simple pour que tu comprennes. Une Porsche 911 qui vaut 100 000€ c’est cher ou c’est hors budget ? 

Et bien en fait ça dépend…

Tu peux très bien avoir 170 000€ de budget et trouver ça cher car les voitures c’est pas ton truc (une Peugeot suffira largement, tu ne comprends pas les voitures “bouffe pognon”). Mais tu peux aussi avoir 10 000€ de budget, devoir te payer une Peugeot par dépit malgré l’envie de cette Porsche qui te fait tant rêver. Tu ne la trouve pas cher car tu comprends la valeur mais c’est hors budget pour toi à ce jour.

C’est exactement la même chose pour ton client et ton offre. Quand il te sort un “c’est cher”, il faut que tu apprennes à démêler s’il :

  • Trouve ton offre réellement cher (c’est probablement parce que tu as mal présenté ton offre).
  • Pense que ton offre peut convenir mais il n’a pas le budget pour se l’offrir.

Évite de créer tout seul cette objection !

Souvent, l’objection “c’est trop cher” arrive par ta faute. Eh oui c’est difficile à croire mais c’est pourtant le cas. Il y a 2 types de valeurs attachées à ton offre : la valeur réelle et la valeur perçue. La valeur réelle que découvrira ton client à l’utilisation de ton offre et la valeur perçue qui nous intéresse ici.

Cette valeur perçue, c’est la valeur que tu laisses percevoir à ton client avant l’achat. Ce qui lui laisse penser que ton offre peut être pertinente pour lui avant même qu’il soit en possession de celle-ci. C’est donc tout ce que tu vas mettre en place pour lui montrer que ton offre vaut bien le prix que tu en demande et que “non, ce n’est pas si cher que ça” !

Comment peux-tu t’y prendre ? En travaillant sur tes démonstrations de valeurs positives.

Ces démonstrations sont tous les éléments que ton client peut percevoir et augmenter la valeur de ton offre à ses yeux. Quelques exemples simples que tu peux mettre en place :

  • Montrer que tu maîtrises parfaitement ton marché (prix et process des concurrents, etc.)
  • Ton image de marque montre un véritable professionnalisme (ta communication, ton site web, etc.)
  •  La preuve sociale : tes clients contents de toi parlent de toi partout et tu peux le montrer à tes prospects
  • Etc.

Tu peux retrouver notre article sur la valeur réelle et la valeur perçue ici pour pousser un peu plus loin sur ce concept.

Si tu augmentes la valeur perçue de ton offre, tu vas éviter le plus possible l’objection “c’est trop cher”. Ton client pourra facilement comprendre que ton offre mérite bien ce prix. Il peut bien sûr ne pas avoir le budget, mais ce n’est plus la même chose.

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Je préfère que tu te retrouves face à un client qui trouve ton offre à 750€ idéal et au bon prix mais n’a pas le budget pour se l’offrir, plutôt qu’il te sorte : “750€ !? Vous rigolez ? Vous êtes super cher !!”

Dans le premier cas, ton client comprend et veut travailler avec toi. Tu peux donc revoir ton devis pour essayer de correspondre à son budget. Dans le second, même en cherchant des solutions, même en baissant ton prix, tu es trop cher… Point…

Ne cherche pas à vendre à quelqu’un qui n’est pas convaincu par ton offre et son prix, c’est perdre beaucoup de temps, beaucoup d’énergie et beaucoup de marge.

Comment traiter le “c’est trop cher” qui arrive tout de même ?

Tu as bien travaillé ta valeur perçue, tu devrais donc avoir moins d’objections sur ton prix. Il y aura malgré tout toujours des clients pour te dire que c’est cher. Voyons comment s’y prendre.

Acquiesce avec assurance et essaie de comprendre

Ton premier réflexe : te vexer !

Eh oui, autant les commerciaux gèrent plutôt bien cette objection, autant les entrepreneurs qui portent la casquette commerciale la gèrent moins bien. Ne t’en fais pas, c’est normal. Les commerciaux vendent un produit de leur employeur. Toi, tu te vends toi, ton entreprise et ton offre. Forcément lorsqu’un client te sors cette objection, tu le prends pour toi. Tu te sens touché (blessé ? vexé ?) par le “refus” de ton client d’adhérer à ton prix.

Comprends simplement que ton client ne te rejette pas toi en tant que personne. Il est même possible qu’il ne rejette pas du tout ton offre et son prix. Simplement que le prix ne correspond pas à son budget. Encore faut-il lui poser la question pour le savoir !

Commence par aller dans le sens de ton client. Dis lui simplement quelque chose comme : “je comprends votre position, il est vrai que la proposition représente un certain budget”.

S’il sort le “c’est trop cher” c’est forcément qu’il s’est mis un budget en tête, une idée, peut-être a t-il un devis d’un de tes concurrents dans les mains. Pose simplement une question du genre : “Si vous me trouvez cher, c’est que vous avez un budget en tête, pouvez-vous me le partager pour qu’on puisse avancer ensemble ?”

L’idée c’est de comprendre ce qu’on a vu en première partie de cet article : est-ce qu’il te trouve vraiment cher (qu’il ait les moyens ou non pour te payer) ou est-ce une problématique de budget ?

Relativise et mets en perspective ta réponse

S’il te trouve cher :

Demande lui s’il comprend ce que tu lui apportes et si il est conscient de ce que ton offre va lui permettre de gagner : gain de temps, gain financier, gain en compétence, etc.

Fais lui un rappel de la présentation de ton offre et demande lui s’il pense que tout ce que tu inclus dans ton offre est à un autre prix.

Si c’est une problématique de budget :

Pas la peine d’insister sur le fait que ton offre est au top, ton client en est bien conscient 🙂

Dans ce cas, tu peux voir comment faire en sorte de coller à son budget. Tu peux par exemple :

  • Proposer de payer en plusieurs fois
  • Retirer une caractéristique de ton offre pour diminuer ton prix (sans pour autant diminuer ta marge car ton offre est moins complexe)
  • Proposer un morceau de ton devis maintenant et l’autre pour dans quelques mois
  • etc.

Selon ce que tu proposes, il y a bien des façons de pouvoir aider ton client à te choisir et acheter tes prestations si, et seulement si, il en comprend la valeur.

Dans le cas contraire, tu vas te retrouver à brader ton prix pour au final, ne pas être sûr de signer ce contrat que tu espères tant !

Pour conclure !

Pas de secret, dans le commercial, il faut toujours écouter et comprendre les personnes que nous avons en face de nous !

Très souvent, il n’objecte pas pour le plaisir (sauf pour certains acheteurs un peu joueur :p) mais pour des raisons précises : croyance dans un prix ou pas de budget pour de vrai.

Si tu veux construire ton prix et ton offre autour d’une stratégie commerciale pertinente, contacte notre Bande d’Entrepreneurs pour que nous puissions t’aider 🙂

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