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La prospection commerciale passe aujourd’hui par l’intégration du digital dans les actions commerciales. D’accord, mais c’est quoi la prospection digitale ? Et comment l’intégrer dans le plan d’actions commerciales justement ?

Dans cet article, nous allons reprendre le concept de “prospection digitale” mais aussi de “plan d’actions commerciales”. Comment le construire simplement et quels actions y mettre.

C’est parti !

Vous avez dit prospection digitale ?

Prospection digitale ici, prospection digitale là… Mais c’est quoi à la fin la prospection digitale ? Posons nous un instant pour comprendre où l’on met les pieds.

La prospection peut être découpée en deux catégories :

  • La prospection traditionnelle : celle où tout le monde crache dessus à tort en ce moment. Tu sais : le téléphone, le mail, les salons, les réseaux business, etc.
  • La prospection digitale : qui regroupe deux grands ensembles et que l’on va creuser dans cet article

Cet article ne traite pas de la prospection traditionnelle, mais sache qu’elle est importante, nécessaire à la survie de ton entreprise. A part certaines activités qui peuvent complètement s’en passer, la plupart des entreprises doivent en faire… au moins un minimum.

Selon moi, il convient de mixer et trouver l’équilibre entre les canaux de prospection traditionnels et les canaux de prospection digitaux.

J’en parle d’ailleurs dans cet article (Transformation digitale, l’importance de l’humain)

Inbound Marketing : le nouvel El Dorado pour la prospection commerciale ?

S’il y a deux catégories dans la prospection digitale, l’inbound marketing (ou marketing digital) en est clairement la première.

Avant qu’internet n’arrive dans nos poches, les entreprises avaient deux façons d’aller chercher leurs clients :

  • La communication : Publicité sur différents supports pour communiquer un message porteur de valeurs auprès d’une cible. L’objectif étant d’attirer cette cible et qu’elle prenne contact avec l’entreprise.
  • Prospecter “dans le dur” (la fameuse prospection traditionnelle) : Tenter d’entrer en contact avec notre cible pour lui vendre directement notre offre (appel à froid, envoie d’emails, etc.)

Depuis les années 2010, le marketing se digitalise avec de nouveaux outils, une nouvelle approche. Mais surtout, il répond à un changement de comportement des clients qui recherche de plus en plus d’informations sur le web avant d’entrer en contact avec l’entreprise de son choix. Voilà comment est né “l’inbound” marketing.

Au lieu de mener des actions sortantes pour aller chercher tes clients (Outbound), tu mènes maintenant des actions qui vont attirer les clients à toi comme un aimant (Inbound).

L’inbound marketing repose sur 4 piliers :

  • Générer du trafic sur un site web grâce à une stratégie de contenu (blog, vlog, etc.)
  • Convertir une partie de ce trafic en prospects (appelés aussi leads)
  • Transformer ces leads en clients
  • Garder contact avec les leads qui ne se transforment pas tout de suite en clients pour les transformer plus tard, quand ce sera le bon moment.

Ça semble plus simple et plus rapide que la prospection traditionnelle mais ne t’y trompe pas, quand la prospection traditionnelle peut s’activer en quelques semaines pour avoir des résultats, il faut 6 à 12 mois (parfois plus) pour avoir des résultats probants avec l’inbound marketing.

De plus, malgré l’hyper ciblage de l’inbound marketing, certains clients que tu vises ne seront pas assez présent sur le web pour être capter par ton site. C’est la que la prospection classique entre en jeu !

Social Selling et Réseaux sociaux : une autre façon de gérer son réseau !

Nous arrivons à la seconde composante de la prospection digitale : les réseaux sociaux.

Les réseaux, ça existe depuis très longtemps ! Internet n’a rien inventé et peut aller se rhabiller 🙂

Eh oui, si tu regardes des films ou des séries sur les années 20-30, tu verras des hommes prendre un Brandy en fumant des gros cigares et parler affaires (Peaky Blinders, Titanic, Le Parrain). Dans les années 60 c’est pareil (Mad Men).

Ce qu’à, en revanche, permis internet c’est de rendre plus grand ces réseaux avec une gestion fine de celui-ci permettant de mettre en place ce qu’on appelle désormais le social selling.

Le social selling est une technique de prospection permettant de :

  • identifier des contacts ciblés
  • entrer en relation avec eux
  • travailler son image de marque personnelle pour se montrer expert et attractif auprès de ces contacts (ce qui permet d’être vu, connu et reconnu et éviter les appels à froid : “j’appelle mais on ne me connait pas du tout et on ne m’attends pas !”

Construis ton plan d’actions commerciales

Ok maintenant que tu as en tête les 2 composantes de la prospection digitale, il va falloir penser à l’intégrer dans tes actions commerciales.

Tu l’auras compris, je suis un adepte du mix de prospection entre le “tradi” et le digital. C’est donc l’approche que je vais te préconiser pour ton activité.

Je te conseille de monter ton plan d’actions commerciales sur un tableau Excel (ou Numbers pour les Apple addicts) et tu vas y faire figurer les éléments suivants :

Tes objectifs

Pas de plan d’actions sans même savoir où tu vas !!

D’ici la fin de l’année, combien de clients il te faut ? Combien de chiffre d’affaires ? Combien de personnes dans ton réseau ? Combien de prospects à rencontrer chaque mois ? Combien de devis faire chaque mois ?

Il est hyper important que tu aies des objectifs commerciaux à atteindre pour savoir si tu progresses où non, comprendre si tes chiffres sont réalistes et mettre en face les bonnes actions commerciales.

Définis les actions à mener par rapport à ta cible

Crée un tableau avec une colonne pour chaque élément suivant :

  • le nom de l’action à mener
  • les moyens à mettre en oeuvre pour faire cette action
  • Résultats attendus pour cette action
  • une colonne pour chaque semaine de l’année afin de savoir sur combien de temps tu vas faire durer l’action.

Voici un exemple de Plan d’Actions Commerciales fait pour un de nos clients. Ici, le plan démarre en cours d’année à la semaine 28 avec quelques actions à mener pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires en fin d’année (semaine 52).

Voici quelques exemples d’actions commerciales qui peuvent être pertinent :

Prospection 100% traditionnel :

  • Fais parti d’un réseau professionnel de ta ville qui pourra te recommander
  • Participe à des évènements business de ta ville ou de ta région
  • Participe à des salons où ta cible se trouve (soit en tant qu’exposant si tu as les moyens d’avoir un stand soit en tant que simple visiteur)

Prospection 100% digital :

  • Social selling : travaille ton image de marque sur LinkedIn en partageant des informations pertinentes. Ça te permettra d’étoffer ton réseau et d’attirer à toi ta cible.
  • Inbound Marketing : écris du contenu pertinent sur ton site web / ton blog pour attirer du trafic chaque mois avec pour objectif d’avoir x leads par mois.

Prospection mix :

  • Entre en contact avec les leads qualifiés générés sur ton site web grâce à un mail personnalisé et augmente les chances de réponses. Obtiens des rendez-vous téléphonique !
  • Digitalise le réseau pro de ta ville en leur envoyant des infos pertinentes par newsletters chaque mois et être reconnu comme un expert. Ça va aider à gonfler le nombre de recommandation.
  • Sers toi de LinkedIn pour chercher ta cible. Renseigne toi sur elle, puis, contacte là par mail et/ou par téléphone

Les indicateurs de performances

Ne mène jamais d’actions commerciales sans moyen de vérifier qu’elles sont pertinentes. Dès que tu décides d’un objectif à atteindre et des actions que tu vas mettre en place pour l’atteindre, tu dois mettre en place un ou plusieurs indicateurs. Ils vont te permettre de ne pas te perdre. En vérifiant chaque fin de mois si l’indicateur est atteint ou non, tu vas pouvoir te poser les bonnes questions : “est-ce que je continue cette action ou est-ce que je l’arrête ?”.

Un exemple :

Objectif

Rencontrer 5 prospects chaque mois pour en transformer 2 en clients

On se donne 3 mois pour faire un point.

Actions

Action 1 : Entrer en relation avec 30 personnes par mois sur LinkedIn

Action 2 : Être recommandé 1 fois par mois par un réseau pro

Indicateurs

Nombre de contacts par mois

Nombre de recommandation par mois

Nombre de contrats signés par mois

Si à la fin des 3 mois, 1 ou plusieurs de ces indicateurs ne sont pas remplis, il y a de forte chance que ton objectif ne soit pas atteint. Tu pourras donc piloter ton activité en :

  • persévérant car tu sens qu’il y a une possibilité malgré tout
  • adapter et modifier légèrement l’approche action par action
  • abandonner la ou les actions pour les remplacer et ne pas perdre plus de temps et d’argent

Pour conclure !

Réfléchis au meilleur plan d’actions par rapport à ton activité. Fais des tests, trompe toi et modifie en conséquence, jusqu’à trouver les bonnes actions qui vont te faire atteindre tes objectifs.

Réfléchis aussi aux types d’actions à mener : 100% traditionnels, 100% digitaux ou mix des 2 ?

Si tu as besoin d’aide, contacte l’équipe de Bande d’Entrepreneurs pour t’aider à créer ton plan d’actions commerciales 😉

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