⏱ Temps de lecture : 8 min.
[Total : 0 Moyenne : 0]

L’image de marque te permet d’être reconnaissable et incontournable parmi cette palanquée de concurrents. Elle te permet de montrer ta différence et d’être choisi par ta cible (notre article sur l’image de marque). Mais ne fonce pas tête baissée, tu dois penser stratégie avant d’agir. Et par stratégie, je parle de stratégie marketing. On va revoir ensemble quelques notions marketing qui vont te servir à te positionner par rapport à ton marché, et tu vas comprendre pourquoi un positionnement marketing joue sur ton image de marque.

Encore une fois, réfléchi par rapport à ton avatar client

Eh oui, on t’embête souvent avec ça, on en parle dans beaucoup de nos articles mais c’est pour ton bien, promis ! 🙂

Aujourd’hui, le marketing de masse n’a pas vraiment de sens. S’adresser à tout le monde revient à s’adresser à personne. Il faut donc que tu identifies les cibles ayant une problématique précise auquel ton offre pourrait convenir.

Identifie le segment de marché

Commence donc par identifier le segment de marché. Un segment, c’est un groupe de personnes au sein de ton marché ayant des attentes et des envies similaires. L’objectif étant de comprendre et de répondre de manière précise à un petit groupe de personnes plutôt qu’à l’Europe entière pour finalement peu de résultats.

Un schéma pour comprendre à quoi ça ressemble :

Pour segmenter ton marché et le cibler efficacement, choisi un ou plusieurs critères de segmentation qui te semble pertinent. Tu vises les particuliers, tu peux choisir des critères basiques tel que l’âge, le sexe, la catégorie socio-professionelle.

On parle aujourd’hui beaucoup plus de “socio-styles”, car il est plus simple de regrouper des individus par style de vie plutôt que par leur âge ou leur sexe. Par exemple, les utilisateurs des sites de rencontre peuvent aussi bien avoir 22 ans ou 52 ans, être des hommes ou des femmes, être cadre ou non. Mais ils ont tous un point commun : ils sont soit célibataire depuis un certain temps soit ils viennent de vivre une rupture amoureuse (1/3 des utilisateurs de Meetic ont vécu une rupture amoureuse dans les 3 mois précédant l’inscription).

Tu vises les entreprises, alors sélectionne des critères tel que la taille de l’entreprise, son secteur d’activité, sa croissance, etc.

S’adresser à des freelances ayant un statut Auto entrepreneur n’a rien à voir en terme de communication et de vente par rapport à une PME de 70 collaborateurs faisant 16 millions de chiffre d’affaires. Pourtant, ton offre pourrait très bien se vendre aux 2 segments. Mais si tu vends, par exemple, des prestations de community manager pour gérer les réseaux sociaux, un freelance aura un budget souvent plus limité qu’une entreprise structurée faisant des millions de chiffre. Et pourtant le freelance aura réellement besoin de toi alors que tu ne seras qu’un sous traitant parmi d’autres pour une PME ou un grand groupe.

Tu peux aller sur plusieurs segments, mais cela sous entends que tu as les moyens et le temps d’adapter ta communication à chaque segment. Et aussi que tu possèdes une offre spécifique adaptée à chacun d’entre eux. Les entreprises qui abordent plusieurs segments sont souvent les PME et grandes entreprises. Je te conseille de rester sur 1 ou 2 segments  lorsque tu es un indépendant ou une petite structure.

C’est ce qu’on appelle la stratégie de niche. Tu vas devenir un expert reconnu d’un segment de marché très précis : tu connaîtras les attentes et les problématiques précises de ce segment et tu feras une proposition précise pour y répondre (et hop, 1 point bonus pour l’image de marque !).

Fais le lien entre leurs attentes et ton offre

Tu as sélectionné un segment de marché ? Parfait ! Maintenant que tu comprends les critères qu’attendent les clients de ce segment, fais-les correspondre aux critères de ton offre.

Dresse un tableau à 2 colonnes avec d’un côté les attentes et de l’autres, les caractéristiques de ton offre :

LE SLIP FRANÇAIS

Les attentes sur ce segment de marchéLes caractéristiques de mon offre
Made in France
Qualité et durée de vie
Confort
L’appartenance
1- Fabrication dans des ateliers français
2- Coton épais et couture par des ouvrières françaises (hautement qualifiées)
3- Logo reconnaissable, élastique Bleu-Blanc-Rouge
4- prix élevé et exclusivité du produit

Ici, on va sélectionner une ou plusieurs caractéristiques pour les faire correspondre aux attentes du segment. Non seulement on répond à leurs attentes, mais en plus on montre les caractéristique sur lesquelles on appuie, ce qui nous fait prendre une position vis à vis de notre marché. On devient expert de tel domaine, on est reconnue pour nos prix bas, pour la qualité de nos produits/services, etc. (et bim, 2 points bonus pour l’image de marque). 

Positionne ton offre : Identification et différenciation

Si tu réussis à te positionner sur un segment et de faire correspondre ton offre à ce segment, alors tu as fait une bonne partie du travail de positionnement. Mais ne t’arrête pas en si bon chemin. Encore 2 choses à penser pour être parfaitement positionné. L’identification de ton entreprise ou de ton offre et la différenciation avec tes concurrents.

L’identification

Le positionnement, c’est aussi prendre position dans la tête de ta cible. Tes prospects et clients pensent quoi de toi ? De tes offres ? Ils doivent pouvoir poser un mot ou une phrase simple qui leur permet de t’identifier.

Prenons des marques de voitures. Je suis à peu près certain que tu vois :

  • Audi comme une marque haut de gamme voire très haut de gamme
  • Volkswagen comme une bonne bagnole solide
  • Seat comme une voiture plus fun pour jeune actif
  • Skoda comme une marque plus “entrée de gamme”

Et bien sache qu’il s’agit là d’un superbe positionnement marketing du groupe Vokswagen. Ces 4 marques appartiennent à ce même groupe. Et plutôt que de faire concurrencer ses propres marques, Volkswagen à positionner différemment ces marques sur le marché de l’automobile. Quand Audi va viser plutôt un segment de cadre quarantenaire, Seat va plutôt être sur le segment des jeunes trentenaires.

Ce travail de positionnement a été fait à 2 niveaux :

  • D’abord en faisant ce travail de segmentation et la valeur que le produit va leur apporter (première partie de cette article)
  • En mettant en place un plan de communication mettant l’accent sur des points précis permettant de cataloguer le produit de tel ou tel manière dans la tête des prospects et clients.

Ces 4 marques apportent autant de confort de conduite, de sécurité, de fiabilité mais non, dans ta tête, c’est bien Audi qui est la plus haut de gamme des 4 !

Ce travail est à faire au niveau de l’entreprise et de chaque offre que tu proposes. Ton entreprises doit être facilement identifiable sur son marché :

“Apple, Think Different” : Pour les créatifs

Ton offre doit aussi être identifiable :

“MacBook Pro, Plus puissant, Plus performant, Plus Pro” : Pour les créatifs, les designers, les professionnels

Plus tu es identifiable sur un segment précis et plus tu attireras de prospects car identifié par leur soin (et bam, 3 points pour l’image de marque).

La différenciation

Dernier point à travailler, ton axe de différenciation par rapport à la concurrence. Attention je te vois venir : “mais c’est difficile d’être 100% différent, tout a déjà été fait, à moins de créer un nouveau produit !”.

Quand je te demande de travailler ton axe de différenciation, ce n’est pas d’inventer des choses, mais simplement de te positionner par rapport à tes concurrents.

Un exemple concret en reprenant les voitures. Tous les véhicules aujourd’hui proposent un haut niveau de sécurité routière. Les caractéristiques et innovation sont nombreuses : AirBags très performants, Freinage d’urgence avec détection de mouvement, détection de franchissement de ligne blanche, et j’en passe.

Volvo a décidé d’en faire un argument phare, la sécurité c’est son truc et il communique très fortement là dessus et sur toutes ces innovations. Il suffit de regarder les publicités de Volvo à la TV ou dans les journaux pour s’en laisser convaincre.

Et pourtant, est-ce que vous aller mourir au volant d’une Mercedes ou d’une Peugeot ?? BIen sûr que non ! Ce n’est pas parce que c’est 2 marques ne communiquent pas (ou moins) sur la sécurité qu’elles ne sont pas sécuritaire, mais vu leur segment de marché, elles préfères parler de sportivité, fiabilité ou autre.

Avec un outil appelé mapping, tu peux positionner tes concurrents par rapport aux critères de ton choix. Ici pour Volvo ça donnerait :

Le positionnement qu’à choisi Volvo lui permet de se différencier de Renault, Peugeot ou Alfa Romeo qui joue sur d’autres critères mais pas sur celui de la sécurité (quand bien même ces marques sont parfaitement sécuritaire également).

Choisi un critère sur lequel tu souhaites te différencier et appuie dessus pour être à part de tes concurrents. Peut-être que ce critère est aussi gérer par tes concurrents mais s’ils ne communiquent pas dessus et toi oui, alors te voilà positionné différemment d’eux (4 points bonus, winner de l’image de marque !!).

À toi de jouer !

Réfléchi à ces différents aspects de la stratégie marketing pour savoir comment aborder ton marché et positionner ton image de marque par rapport à lui. Prends le temps d’analyser et de coucher sur papier ce qui fera ton positionnement. Et si tu veux aller plus loin, l’équipe de Bande d’Entrepreneurs est là pour t’aiguiller et t’apporter des formations + accompagnement lors de ton aventure entrepreneuriale 🙂

libero neque. odio ultricies sit id, risus luctus pulvinar

Pin It on Pinterest

Share This