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Tu es entrepreneur et tu dois maintenant prospecter, développer ton réseau pour pouvoir vendre ton offre. Mais voilà, il se trouve que tu es timide. La prospection te tord l’estomac tellement ta timidité te bloque !

Prendre la parole lors de réseaux professionnelles est un calvaire, décrocher le téléphone pour appeler un prospect te donne la nausée et les mains moites.

Et comme si ça ne suffisait pas, on rabâche sans cesse, depuis longtemps et encore aujourd’hui, que pour être un bon commercial, il faut avoir de la “tchatche”, du “bagout”…

Et si, au contraire, ta timidité te rendait plus fort que ces tchatcheurs ?

La timidité, cet atout que tu possèdes !

Commençons déjà par comprendre ce qu’est la timidité. Si tu prends le dictionnaire, tu trouveras la définition suivante : « manque d’aisance et d’assurance en société ».

Ce manque ressenti aujourd’hui est l’expression du vécu lors de ton enfance :

  • Si tu as été élevé par une personne timide, il a pu te transmettre cette gêne d’être en société
  • À l’inverse, entouré de personnes très extraverties, tu as eu peu de place pour t’exprimer
  • Peut-être as-tu vécu des situations qui t’ont dévalorisé et t’ont poussé à te refermer sur toi même
  • En te comparant aux autres, tu as jaugé (maladroitement) que tu n’étais pas à la hauteur, tu as perdu confiance en toi et tu t’es mis à te dévaloriser (et donc devenir timide et réservé) en société.

Il existe de nombreuses raisons. Si tu souhaites les comprendre et les analyser, je te conseille d’aller voir un spécialiste qui peut vraiment t’aider sur ce sujet. Cet article n’est pas une analyse de ta timidité avec des solutions pour ne plus l’être. Il a simplement pour vocation de te faire comprendre pourquoi ce n’est pas si grave d’être timide et comment en tirer parti pour ton développement commercial.

Commercial tchatcheur ?

Forcément, être commercial, c’est oser rencontrer les autres, discuter avec eux, comprendre qui ils sont pour éventuellement proposer ses services (ou pas selon la tournure de la discussion). Manquer d’aisance en société est donc perçue comme un très fort handicap. On se demande comment le timide peut aller à la rencontre des autres lors des réseaux professionnels, en prospection téléphonique / réseaux sociaux / mail.

C’est d’ailleurs pour cette raison qu’on pousse les personnes très à l’aise avec les autres dans le monde commercial. Sauf qu’en faisant cela, le commercial est devenu cliché : le fameux tchatcheur qui vendrait sa mère à tout prix. Celui qui vendrait du sable à un touareg ou de la glace à un esquimau.

Commercial de demain ?

Autre temps, autre mœurs ! Le commercial tchatcheur est aujourd’hui révolu !! Et pour plusieurs raisons :

  • Avec internet dans nos poches, 57% du parcours d’achat se fait sur le web. On possède désormais une bonne partie des informations nécessaires à la prise de décision. Si on appelle une entreprise, c’est pour qu’on nous comprenne et qu’on nous conseille dans cette masse d’infos, pas pour qu’on nous chante la messe.
  • 91% des prospects ne font pas confiance à un commercial pour avoir de l’informations et être conseillés. Ils ont peur qu’on leur force la main sur des offres non adaptées à leurs besoins (source Actionco.fr).
  • L’écoute et la bonne compréhension de la situation sont les éléments clés que recherchent de plus en plus les clients aujourd’hui.

Et c’est là que le timide que tu es entre en jeu.

Tout d’abord, même si la timidité est vécue comme un défaut, il faut lui reconnaître 3 points positifs : Elle crée des personnes humbles, à l’écoute des autres et avec une bienveillance développée. 

Ce sont justement des qualités qui sont recherchées aujourd’hui pour faire du commercial (source Expectra). Savoir se mettre à la place de son client, bien l’écouter en le mettant en avant et bien le comprendre font parti des clés du succès dans le milieu commercial.

Là où les personnes à l’aise en société excellent : parler en public, relationnel facile. Toi, tu devras apprendre à le faire.

Mais là où ces personnes ont pour défaut d’être nombrilistes et centrer l’attention sur elles. Toi tu sauras déjà comment t’y prendre avec le client pour qu’il se sente à l’aise.

Elles peuvent bien entendu se former aux « soft skills », les compétences douces tant recherchées aujourd’hui que sont l’empathie, la bienveillance et l’écoute active. Pendant que toi tu te formeras à sortir de ta zone de confort et à parler en public.

Chacun son axe de progression, mais qui a dit que les timides avaient un handicap ? C’est du 50/50 ! Ne te dévalorise pas 🙂

Toujours pas convaincu ?

J’ai un exemple sous la main pour achever de te convaincre : MOI !

Petit, j’étais ce qu’on appelle un timide « maladif ». Dans l’incapacité totale de parler en public, de prendre la parole, de m’exprimer. A l’école et jusqu’au lycée, aller au tableau ou encore faire des interrogations orales étaient un véritable supplice. Au point d’en vomir juste avant d’entrer en classe.

J’ai pris confiance en moi au fur et à mesure. Grâce à des petites victoires d’abord (adresser la parole a un inconnu, etc.). Puis en m’exerçant régulièrement. Jusqu’à être félicité par mon mentor pour ma superbe prise de parole face à 35 personnes (premières très grosse victoire pour moi).

Aujourd’hui, au moment où je rédige cet article :

À lire également :  Comment affronter la peur de se lancer en Freelance ?

j’ai 15 ans d’expérience commerciale. J’ai occupé des postes de commercial / commercial grands comptes / responsable commerciale / chef d’entreprises. J’anime des formations jusqu’à 40 personnes régulièrement (parfois face à des personnes qui maîtrisent le sujet aussi bien que moi). J’ai participé à des conférences face à 500 personnes… 

Si seulement je pouvais aller raconter ça à mon « moi » de 8-15 ans !

4 conseils pour dompter ta timidité et développer ton réseau

Si cette première partie d’article est là pour te rassurer sur le fait que oui tu peux porter le développement commercial de ton activité même en étant timide, cette seconde partie est là pour te donner quelques conseils pour dompter ta timidité.

Prépare-toi !

Arrête de croire que les gens ont de la « tchatche ». Bon pour certain d’entre eux c’est vrai. Mais la plupart se préparent avant de parler. Ils se renseignent sur leurs interlocuteurs. Ils cherchent des sujets de conversation à évoquer lors du cocktail dînatoire du club business du coin. Ils ont déjà en tête des questions simples pour faire parler les autres.

Si pour eux c’est naturel et pas pour toi, apprend simplement à le faire. Dans l’ordre ça donne :

1 – Renseigne-toi sur le réseau / la soirée, etc.

2 – Renseigne-toi sur les invités

3 – Maîtrise ton pitch de présentation commerciale par cœur (notre article sur le pitch ici)

4 – Prépare des questions à poser : Que faites-vous dans la vie ? Depuis combien de temps ? Où êtes vous installé ? Êtes-vous seul ou avec des associés ? Venez-vous pour la première fois ? Et à peu près tout ce qui te semble pertinent

5 – Sois cultivé. Arrête avec ce cliché du commercial idiot ! Plus le commercial est cultivé, plus il maîtrise de sujets, et plus il est capable de parler avec beaucoup de monde. À minima, soit au courant de l’actualité générale et l’actualité de ton secteur.

Sors de ta zone de confort, fixe-toi des objectifs !

Tu te rappelles de mon exemple que j’ai cité en première partie de cet article : « parler avec un inconnu » ? Et bien c’est parti 🙂

Le but étant de sortir de ton état actuel en progressant pas à pas, grâce à des exercices simples. Quelques exemples :

  • Parle à 1 inconnu par jour
  • Dans une soirée avec un groupe d’amis / entrepreneurs, prends la parole pour amener la discussion sur un sujet de conversation de ton choix
  • Présente ton activité avec brio et fierté à plusieurs inconnus en même temps, réponds à leurs questions
  • Participe à 1 réseau business ou 1 conférence par semaine ou mois et récupère au moins 2 cartes de visite à chaque fois.
  • Propose un rendez-vous téléphonique à 3 de tes contacts LinkedIn par jour ou semaine. Plutôt que de simplement les ajouter bêtement sans jamais rien en faire.

Non seulement, tu progresseras sur ton aisance en société mais en plus, ça ne peut qu’être bénéfique pour ton activité sur le plan commercial 😉

Savoure les petites victoires

Comme tout apprentissage d’une nouvelle compétence. L’effort que tu dois fournir est énorme ! Alors ne te précipite pas et prends le temps de savourer tes petites victoires.

Tu as réussi à parler à ton inconnu ? Sois fier de toi.

Tu as décrocher un rendez-vous ? Sois fier de toi.

Apprécie le résultat de tes efforts. C’est comme ça que tu vas gagner en confiance. Et cette confiance va t’aider à dompter ta timidité.

Écoute et prouve que tu as écouté !

En tant que timide, ta force par rapport au tchatcheur, c’est d’écouter. Ça tombe bien, c’est l’une des principales qualités d’un bon commercial.

Une citation de Confucius : “On a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’on ne parle !”.

En écoutant les autres, tu emmagasines un max d’informations sur la personne. Montre-lui que tu as compris et que tu t’intéresses vraiment à elle.

Si un entrepreneur te parle de son projet, demande lui davantage de détails sur tel ou tel aspect de son futur business (sa cible, son offre, etc.). Non seulement tu prouves que tu l’écoutes, mais aussi que tu rebondis sur ces réponses et que tu t’intéresses à lui, à ce qu’il est. Tout le monde aime se sentir désiré, écouté, compris. Tu mets ainsi en route l’écoute active et l’empathie que tu possèdes déjà, mais tu t’exerces à les mettre en pratique plus souvent pour échanger avec les autres.

Pour conclure !

Tu l’auras compris, l’objectif n’est pas d’éradiquer ta timidité mais simplement de la canaliser. Sois fier de cette timidité. Elle ne te rends peut-être pas « cool » et « expansif » mais elle te donne d’autres qualités recherchées dans notre société actuelle. Tu as au moins la moitié de ce qu’il te faut en qualité pour être un bon commercial et développer ton activité.

Si tu souhaites développer tes « soft skills » pour être le commercial de ta boite, contacte-nous pour en discuter et échanger sur ce sujet.

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