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Lorsque tu es dans des réseaux professionnels ou lors des rendez-vous avec des prospects, tu dois donner confiance aux personnes en face de toi et leur donner envie d’en savoir plus sur toi et ton activité. Se présenter efficacement en quelques instants est donc primordial pour établir un premier bon contact et décrocher des rendez-vous avec de potentiels clients ou partenaires.

Mais lorsque tu écoutes certaines personnes se présenter (des entrepreneurs ou commerciaux), tu as l’impression que ça dégage quelque chose de particulier. Tu te dis donc que tu n’es pas fait pour ça. Et c’est souvent là que j’entends : « Oui mais lui ce doit être un bon commercial, il sait gérer sa présentation car il a ça dans le sang ! ».

Il n’y a rien de plus faux ! En fait, il s’agit juste d’une bonne préparation en amont qui donne cet effet d’assurance et parfois de classe (le fameux effet : « whaou ! ») qui s’appelle le pitch commercial.

Pourquoi ça s’appelle un « pitch » ?

C’est un terme anglo-saxon que l’on retrouve dans d’autres domaines. Et notamment dans le monde cinématographique, le pitch est la courte présentation qui résume un film pour donner envie d’aller le voir (en français on appelle plutôt ça un synopsis).

Ce terme est arrivé dans le monde commercial dans les années 90 pour rendre plus efficace les présentations. Il arrive enfin dans le monde des Start-ups au cours des années 2000 pour présenter une idée de business à des investisseurs.

« On n’a jamais l’occasion de faire deux fois une bonne première impression ». Tu comprendras donc l’importance de travailler et préparer cette courte présentation qui est crucial pour intéresser et attirer d’éventuels prospects à toi. Je te donne quelques conseils pour pouvoir construire le tien !

Etape 1 : L’avatar Client

Si tu lis nos autres articles sur Bande d’Entrepreneurs, tu verras qu’on t’en parle très régulièrement de l’avatar client. Pour rappel, il s’agit du client idéal pour qui ta prestation apporte le plus de valeur et répond le mieux à sa problématique. Tu en as besoin pour définir ta stratégie commerciale et marketing, faire de la communication (une pub Facebook par exemple) mais aussi pour faire ton pitch !

Construire ton pitch avec l’avatar de ton client idéal en tête est la base même d’un bon pitch. Car si tu en crées un qui s’adresse à tout le monde, cela revient à faire un pitch qui ne touche personne !

C’est l’erreur la plus simple à éviter et pourtant la plus souvent commise. J’entends souvent dans des réseaux business : « nous proposons •type prestation• pour toutes les entreprises qui rencontrent •liste problèmes• ». Ces entrepreneurs pensent que pitcher comme ça permet de toucher plus de monde et de parler à la majorité des personnes qui écoutent à ce moment-là. Mais en faisant cela, ils ne sont les spécialistes d’aucun domaine, avec aucune connaissance très précise d’un problème (ou groupe de problèmes). De plus s’adresser à des indépendants, des TPE et des PME ce n’est pas la même chose, s’adresser à « toutes les entreprises » n’est donc pas porteur, bien au contraire.

Sois donc le plus précis possible. Parle à une seule cible pour montrer ta connaissance de celle-ci et ton expertise pour les accompagner. Tu as 2 ou 3 cibles identifiées ? Ok alors tu dois travailler autant de pitch que tu as de cibles. 1 pitch très précis par cible. Et tu adaptes selon le public que tu as en face de toi.

Etape 2 : Pense approche client : La valeur !

Deuxième erreur que j’entends le plus souvent, le « catalogue produit ». Les entrepreneurs pensent que pitcher, c’est parler de tous les produits/services qu’ils proposent. On a donc des pitch qui ressemble à une liste exhaustive de tout ce qu’ils proposent, grave erreur ! Déjà parce que c’est soporifique au possible, et surtout c’est une « approche produit » et non une « approche client ». Ça ressemble beaucoup à un : « je suis là pour vous vendre des trucs, peu importe qui vous êtes… ».

Tu as travaillé ton avatar client, tu connais donc les problèmes qu’ils rencontrent. Puisque ton offre est créée pour répondre à ces problèmes, mets en avant :

  • le(s) problème(s) rencontré(s) par la cible.
  • Pourquoi ton offre aide à résoudre ce(s) problème(s).
  • La valeur que va en tirer ta cible : gain de temps, gain financier, tranquillité .d’esprit, souplesse, innovation, etc.

En mettant en avant le client type et son problème, tu vas déjà attirer l’attention de certaines personnes. Tu n’attireras pas l’attention de tout le monde mais uniquement les personnes qui pourraient être intéressé par toi et tes services. Ton pitch est créé pour eux, forcément que ça leur parle à eux et pas aux autres !

En ajoutant la valeur, ils vont comprendre très vite l’intérêt d’aller plus loin avec toi dès la fin de ta présentation. Ils doivent avoir le sentiment qu’ils ne vont pas perdre leur temps.

En tournant ton pitch autour de ton client idéal, son problème et comment tu aides à le résoudre et la valeur qu’il va en tirer, tu te poses en expert. Tu seras beaucoup plus impactant non pas aux yeux de tous mais de quelques uns qui voudront aller plus loin avec toi.

Etape 3 : Ecris ton pitch.

Tu as réfléchi et penser la façon de dire ton pitch, bravo ! Te voici en possession d’une présentation ayant plus d’impact. Mais n’en reste pas là. Écris ton pitch sur une feuille afin d’avoir une base de travail modifiable. Cette base te permettra de retravailler ton pitch si nécessaire ou d’en créer un second pour une autre cible que tu aurais identifié.

N’oublie pas qu’un pitch doit être court, il doit pouvoir être dit selon les situations. As-tu du temps pour le prononcer ou pas ?

  • Pas de temps (20-30 secondes) : un pitch très court qui dit la quintessence même de ton business. Qui tu es ? Ce que tu fais ? À qui tu t’adresses ? Pourquoi toi ? La valeur principale que tu apportes.
  • Un peu plus de temps (environ 2 minutes) : pitch plus long qui reprend le premier pitch de 20-30 secondes + les problématiques de ton client idéal et comment tu apportes une solution (pourquoi pas en donnant un exemple concret).

Construis ton plan pour pouvoir rédiger ton pitch de 2 minutes mais avec la possibilité de pouvoir le découper en 20-30 secondes si besoin.

Etape 4 : Mesure les résultats.

Le pitch doit être simple, clair, donner un maximum d’information en un minimum de phrase pour garder sa force. Il doit bien entendu te plaire pour que tu prennes plaisir à le prononcer lors de réunion business.

Mais la logique d’efficacité commerciale doit veiller au grain. Est-ce qu’il fonctionne ? Il est important que tu puisses mesurer la puissance de ton pitch pour capter un maximum de rendez-vous. Il n’y a aucun intérêt à se congratuler d’un super pitch qui te ramène qu’un seul rendez-vous tous les 8 mois. Voici 2 façons de tester ton pitch :

  1. Lors de réunions business :

Lors de 3 ou 4 réunions différentes, essaye plusieurs variantes de ton pitch lorsque vient le tour de te présenter. Mesure les retours que tu en as : est-ce que plusieurs personnes viennent demander ta carte de visite ou non ? Si c’est le cas, félicitation, ton pitch tient la route. Sinon, modifie le jusqu’à trouver un pitch qui soit plus parlant et impactant.

  1. Lors de rendez-vous prospects :

Quand tu commences un entretien avec un prospect, tu commences par te présenter et donc tu utilises ton pitch plus long d’environ 2 minutes. Analyse l’attitude de ton prospect. Est-il à l’écoute ? Penche-t-il la tête montrant ainsi son intérêt ? Pose t-il directement des questions ? Ou rien de tout ça. Pire, il range ses stylos posés sur son bureau…

Tu as là encore un moyen de voir si tu intéresses ou non la personne en face de toi. Si tu as un intérêt alors ton pitch (et ton attitude) tient la route. Sinon, modifie le jusqu’à ce qu’il attire l’attention.

N’oublie pas, le pitch représente de 20 secondes à 2 minutes du temps lors d’une rencontre avec le prospect. C’est très court mais suffisant pour que le prospect veuille continuer avec toi ou non. Prépare toi pour être efficace et sûr de toi. Tu décrocheras ainsi un maximum de rendez-vous prospects !

Si tu souhaites que l’on t’aide à écrire et penser ton pitch avec toi, contacte-nous ou rejoins notre page Facebook pour qu’on t’apporte l’aide nécessaire 😉

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