⏱ Temps de lecture : 7 min.
[Total : 0 Moyenne : 0]

Depuis quelques années, on parle beaucoup de la transformation digitale dans les process de vente et de prospection. Il est vrai que dans certains secteurs, la vente des produits ou services passe de plus en plus par internet. Certaines entreprises font même jusqu’à 100% de leur chiffre d’affaires grâce à ce canal. J’entends même des agences spécialisées dans ce créneau du marketing digital dire que la prospection téléphonique et toutes autres sortes de prospection dite « traditionnelle » sont mortes et enterrées !

Bien sûr, il est évident qu’aujourd’hui tu dois penser à une stratégie digitale pour communiquer et pourquoi pas vendre directement sur internet. Ce serait suicidaire pour ton business de ne pas considérer « l’aspect digital » dans ton process de prospection et de vente. Mais pour autant, peux-tu faire du 100% digital et ne jamais mettre de relation humaine entre ton offre et tes clients ?

Dans cet article, je te propose une piste de réflexion à envisager quant à cette transformation digitale vu sous l’angle du développement commercial.

Constat : où en est-on ?

La transformation digitale, c’est un vaste sujet qui ne date pas d’hier. Pour donner une explication simple et rapide sans rentrer dans les détails : c’est l’ensemble des nouveaux process liés aux nouveaux outils numériques que les entreprises doivent intégrer pour gagner en productivité, en performance, etc.

Et si ça ne date pas d’hier, c’est parce qu’elle a commencé déjà dans les années 90. Un exemple concret qui va te parler : l’arrivée de l’e-mail comme base de communication avec les clients à la place du fax !

Mais elle s’est accélérée ces dernières années avec la démocratisation d’internet et d’un ensemble d’outils innovants qui ont permis un changement profond des comportements sociétaux.

La transformation digitale dans l’histoire

Retour en arrière. Nous sommes en 2007, la 3G est accessible au grand public depuis peu. Tu peux consulter internet depuis ta poche ce qui te permets d’avoir un flux d’informations et de connaissances élevées en temps réel. Cependant, les téléphones de l’époque ne permettaient pas la pleine exploitation de ce potentiel.

Cette année 2007 voit arriver une révolution qui va changer cela : l’iPhone d’Apple. Avec son écran qui prend toute la face avant et la technologie « multi touch », il  rend fluide la navigation internet et permet réellement d’exploiter internet depuis son mobile. Et ça change tout !

Ce sont toutes les habitudes des consommateurs qui vont en être impactées. Ose me dire qu’en allant en magasin, tu n’as jamais comparé le produit que tu as en face de toi avec le même produit en le recherchant sur Google ou Amazon… Ose me dire que tu ne recherches pas des avis sur tel ou tel fournisseur avant de le contacter… Des exemples comme ça, il y en a plein.

De nos jours

Ces habitudes sont maintenant profondément ancrées dans nos comportements quotidiens à tel point que les entreprises ont repensé leurs process de prospection et de vente. Elles ne prospectent plus uniquement en porte à porte ou sur une base de liste de prospects à appeler.

Aujourd’hui, elles ont toutes un site internet responsive qui s’adapte à la taille de l’écran. Elles cherchent également à capter des données te concernant à exploiter et même à créer des parcours de ventes complets (les tunnels de ventes). Si elles font toutes ça, c’est parce que, comme tout le monde, tu vas sur Google pour faire des recherches, elles veulent donc avoir une bonne place sur ce moteur de recherche en payant (SEA) ou gratuitement (SEO) pour capter ce trafic (dont tu fais partie) et le convertir en prospects puis clients.

D’ailleurs chez Bande d’Entrepreneurs, nous le faisons aussi, si tu lis cet article c’est que nous essayons de t’apporter de la valeur, tu es maintenant sur notre site et ta visite vient augmenter notre trafic. Peut-être rentreras-tu dans notre tunnel de vente de nos formations et seras-tu notre client plus tard…

Des entreprises misent sur le 100% digital en mettant en place des méthodes permettant d’aller de la création de trafic sur le site jusqu’à la conversion en client sans jamais avoir à intervenir et mettre de l’humain dans ce parcours d’achat. Les championnes, ce sont les sociétés proposant des logiciels en mode SAAS (Software As A Service, ce sont les logiciels en ligne comme par exemple Mailchimp, HubSpot ou encore Trello).

Dans ce monde, les commerciaux semblent disparaître et les relations humaines réduites au maximum. Idéal pour automatiser des process, baisser les coûts d’acquisition des prospects et augmenter les marges.

Oui mais voilà… On arrive à la limite du tout digital !

Les limites du 100% digital

Évidemment, si tu vends des produits ayant une faible valeur ajoutée alors le 100% digital va suffire. Par exemple tu n’as besoin de personne pour acheter ce chargeur de téléphone que tu as repéré sur Amazon.

D’accord, mais pour acheter un véhicule à 18000€, tu vas aussi sur internet ?

Tu commences par chercher d’abord des informations sur les marques, les modèles disponibles avec leurs avantages et leurs inconvénients puis tu vas chez un concessionnaire pour voir le produit, l’essayer et surtout voir avec le vendeur pour les différentes possibilités de personnalisation et de financement.

C’est la même chose pour des prestations de services ou des prestations intellectuelles. Tu commences par rechercher des informations sur le net mais avant d’investir, tu vas avoir besoin d’informations pour savoir si l’offre répond bien à ton besoin et résout bien la problématique.

Plus ton offre est élevée en terme de prix et en terme de valeur et plus les interactions humaines sont nécessaires.

L’autre limite, c’est que les clients comprennent très bien les problèmes qu’ils rencontrent et les blocages qu’ils ont. Mais ce ne sont pas des professionnels, ils ne savent pas forcément la bonne solution qui convient à la résolution de ce problème. Souvent, c’est en discutant avec eux qu’ils comprennent l’utilité d’une solution.

Une solution : l’omnicanal !

Commence par envisager une stratégie omnicanal. C’est à dire un mix entre tous les canaux de prospection. Tu peux t’y prendre de 2 façons :

1- Trouve des prospects grâce au net et les réseaux sociaux mais aussi grâce à des canaux plus traditionnels : salons, téléphone, e-mailing, réseaux business, etc.

2- Dans ta stratégie digitale, pense à ajouter une étape où le prospect sera en relation avec toi.

Détaillons ces 2 idées.

1- Mix tous les canaux !

Aujourd’hui, tu dois impérativement réfléchir à avoir les canaux digitaux pour être dans le coup. Il y en à 2 : Ton site web avec son référencement et les Réseaux Sociaux (Facebook, LinkedIn, etc.).

N’oublie pas les anciens canaux qui continue de fonctionner très fortement ! En disant cela, je pense au couple MAIL / TEL qui continue d’avoir une efficacité sans précédent. 80% du chiffre d’affaires de 80% des entreprises en France passe par ces 2 canaux.

Pense avatar client ! Où se trouve ta cible ? Comment fonctionne t-elle ? C’est en partant de là que tu trouveras le canal ou les canaux de prospection les plus efficaces (et non, ce n’est pas toujours internet !)

2- Le Digital rien que le digital !

Le digital reste le principal canal voir le seul axe de développement de ton chiffre d’affaires pour toi ?

Ok top ! Mais au lieu de générer du trafic pour finalement faire entrer une partie de celui-ci dans des tunnels de vente interminables, pense à mixer avec de l’humain. Si en avançant dans ton tunnel, ton prospect semble avoir un intérêt, donne lui la possibilité d’entrer en relation avec toi. Un call, une visio, un mail, un échange dans un webinar, etc. En somme, tout ce qui permettra de créer un lien d’affinité avec lui, de répondre à ses questions et de faire correspondre ton offre à ses besoins (faire du commercial finalement).

Pour ne pas craindre cette transformation digitale, la clé du succès passe très certainement par ce mix de numérique et d’humain.

Tu te demandes comment réfléchir à ce mix parfait entre le numérique et l’humain ? Chez Bande d’Entrepreneurs on t’accompagne pour penser à ta stratégie commerciale, digitale et marketing pour coller au mieux à ton marché. Sollicite nous 😉

lectus sed pulvinar leo. venenatis, consequat. Lorem sem, eget risus Donec amet,

Pin It on Pinterest

Share This